Is funding enkel iets voor scale-ups en groeibedrijven? Of is dit ook iets voor start-ups?
Nathalie De Ceulaer: Je kan als start-up nooit vroeg genoeg beginnen te denken als een investeerder. Je bent tenslotte zelf een investeerder van tijd en moeite in je start-up. Anderzijds is het ook belangrijk om van in het begin de juiste fundamenten te leggen, die het makkelijker maken om later financiering op te halen.
Welke ultieme tip zou je geven aan een bedrijf dat op het punt staat om een nieuwe aandeelhouder te zoeken?
De Ceulaer: Begin er op tijd aan. En trek er zeker voldoende tijd voor uit. Een fundraisingproces duurt altijd langer dan je verwacht. Het kost ook veel meer moeite en energie dan je denkt. Zorg zeker dat er nog voldoende cash op je rekening staat zodat je op het einde van het proces niet met je rug tegen de muur komt te staan en financiering moet aanvaarden aan voorwaarden die nadelig zijn.
Waarmee moet je rekening houden als je onderhandelt over financiering?
De Ceulaer: Iedereen denkt dat het belangrijkste onderhandelingselement de waardering van een onderneming is. Omdat die bepaalt hoeveel procent van de aandelen een investeerder krijgt voor een bepaalde investering. Maar dat is niet het geval. Het percentage van de aandelen bepaalt niet altijd wie het geld krijgt op het moment dat de onderneming wordt verkocht of wie de beslissingen mag nemen over de toekomst van de onderneming.
Als we kijken naar wie het geld krijgt wanneer de onderneming wordt verkocht, kunnen daar veel andere afspraken over gemaakt worden. En dat gebeurt meestal ook. Bijvoorbeeld, de investeerder krijgt eerst al zijn geld terug voordat de rest wordt verdeeld over de andere aandeelhouders. Of een investeerder kan bijvoorbeeld ook twee keer zijn geld terugkrijgen, bijvoorbeeld 15 % voordat er geld naar de andere aandeelhouders gaat.
Hoe bepaal je hoeveel geld je moet ophalen?
De Ceulaer: Je wilt niet te veel geld ophalen. Want dan geef je te veel waarde van je bedrijf weg. Maar anderzijds wil je ook niet te weinig geld ophalen omdat je anders misschien te snel geconfronteerd wordt met een cash-nood. Algemeen kan je stellen dat je voldoende geld wilt ophalen om een volgende stap te kunnen zetten in de ontwikkeling van jouw product en jouw onderneming. Zo is jouw onderneming duidelijk meer waard wanneer je die stap hebt gezet naar internationalisering, naar het ontwikkelen van een nieuwe sector of naar een nieuw verkoopkanaal.
Er wordt eigenlijk van uitgegaan dat je voldoende geld ophaalt om 12 tot 18 maanden voldoende te kunnen functioneren en in die periode een belangrijke stap vooruit te zetten.
Waarom zijn KPI’s belangrijk bij het fundraisingproces?
De Ceulaer: KPI’s zijn parameters die belangrijke elementen meten in jouw onderneming: het aantal klanten, de groei van het aantal transacties, de bijhorende omzet als je zoveel besteedt in marketing. Dat zijn dingen die je best zo snel mogelijk begint bij te houden voor jezelf om goede beslissingen te kunnen nemen. Op welk product gaan we focussen? Op welke markt? Welk distributiekanaal? Maar ook voor investeerders is dat belangrijk. Ten eerste omdat ze dan zien dat je echt wel nadenkt over de mechanismen waarmee jouw onderneming in elkaar zit. En ook omdat het hen toelaat om te extrapoleren naar de toekomst en het businessplan uit te bouwen.
Waar kijken investeerders naar als ze een dossier bekijken?
De Ceulaer: Investeerders willen natuurlijk graag dat je een product hebt dat een duidelijke nood of behoefte beantwoordt. Maar ze willen ook dat er een sterk team is dat meerwaarde kan creëren, dat het product in de markt kan zetten, het product verder ontwikkelen en omzet genereren. Die markt moet ook voldoende groot zijn en potentieel hebben om die omzet te realiseren. En last but not least dat er mogelijkheden zijn voor hen om na hun investeringsperiode een exit te realiseren.
Wanneer is bankfinanciering een mogelijkheid?
De Ceulaer: We zien dat banken meer en meer geneigd zijn om ook een financiering toe te staan aan scale-ups en zelfs ook aan start-ups. Maar alleen als die ook duidelijk een product en een markt geïdentificeerd hebben en omzet genereren. Als er omzet is, is er veel mogelijk: kredietlijnen, overbruggingskredieten, factoring. Maar dit kan alleen maar als een onderneming geen negatief eigen vermogen heeft. Een negatief eigen vermogen is een belangrijk struikelblok voor banken.
Waar gaat het vaak mis bij fundraising?
De Ceulaer: Het kan op verschillende momenten misgaan. Helemaal in het begin kijkt een investeerder vooral naar het product, het marktpotentieel, het team en de mogelijkheden die er voor hem zijn om een exit te realiseren achteraf. Eens die punten zijn afgecheckt en er verder wordt gegaan in het proces, kan het misgaan omdat er een vertrouwensbreuk is. Een fundraisingproces is écht een proces van vertrouwen creëren tussen twee partijen.
En waar het concreet vaak mis kan gaan op het einde, is wanneer er problemen worden vastgesteld op juridisch vlak. Zoals bijvoorbeeld de aandeelhoudersstructuur die onduidelijk is, of IP-rechten over software die niet juist gedefinieerd zijn en bij het bedrijf zitten.
Wat erna? Wat nadat je financiering hebt opgehaald?
De Ceulaer: De wereld ziet er dan helemaal anders uit. Vanaf dan ben je minstens met twee om beslissingen te nemen over het bedrijf. Als ondernemer ben je gewoon om zelf de plak te zwaaien. Bij financiering komt de investeerder erbij die ook verwachtingen heeft. Verwachtingen over hoe de zaken operationeel gerund worden, hoe beslissingen genomen worden, hoe de strategische visie van het bedrijf verder wordt uitgezet. Daarom is het heel belangrijk dat je voordat je met een investeerder in zee gaat, je zeker bent dat jullie op dezelfde golflengte zitten over de toekomstplannen en de visie. Dan ontstaat daar al geen frictie over.
Dit interview verscheen eerder in De nieuwe ondernemer, van uitgeverij die Keure.