Jörg Brinkmann
Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
Paperback Duits 2006 9783835004979
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Samenvatting
Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
Specificaties
ISBN13:9783835004979
Taal:Duits
Bindwijze:paperback
Uitgever:Deutscher Universitätsverlag
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop, Reclame en verkoop, Marketing
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Inhoudsopgave
Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten.- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem.- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen.- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen.- Schlussbetrachtung und Ausblick.
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