EDV-orientierte Außendienststeuerung

I. Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit.- II. Entvtlcklungslinien zur computergestützten Aussendienststeuerung.- III. Bezugsrahmen zur Abgrenzung der Aussendienststeuerung.- 1. Begriffsklämng.- 2. Abgrenzung des Analyserahmens der Aussendienststeuerung.- 3. Die Wahl eines geeigneten Ansatzes.- IV. Die Aufgaben der Aussendienststeuerung als Ausgangspunkt der Analyse.- 1. Die entscheidungslogische Reihenfolge der Aufgaben als Gliederungskriterium der Untersuchung.- 2. Die Führungs- und Fachaufgaben der Verkaufsleitung.- 3. Die Fachaufgaben der Aussendienstmitarbeiter.- V.Analyse des Anwendungspotentials des EDV-Einsatzes im Vertrieb.- 1. Anwendungspotentiale im Aufgabenbereich der Verkaufsleitung.- 1.1. Operative Entscheidungen als Fachaufgaben.- 1.1.1. Die Kundenstrukturierung als Ausgangspunkt der Besuchsplanung.- 1.1.1.1. Ansätze zur Besuchsplanung.- 1.1.1.2. Verfahren zur Selektion eines geeigneten Ansatzes.- 1.1.1.3. Anwendung des Portfolioansatzes zur Besuchsplanung.- 1.1.1.4. Verbesserung der portfolioorientierten Kundenstrukturierung durch EDV-Unterstützung.- 1.1.1.5. Die Kundenstammdatei als Basis der Kundenanalyse.- 1.1.2. Die Planung der Besuchskapazität.- 1.1.2.1. Das Problem der Kapazitätsplanung.- 1.1.2.2. Die EDV als indirekte Hilfe zur Verbesserung der Aussendienst-Kapazitätsplanung.- 1.1.3. Verkaufsgebietseinteilung.- 1.1.3.1. Die veränderte Ausgangslage der Bezirkseinteilung und die daraus resultierende Vorgehensweise.- 1.1.3.2. Gewinnung wichtiger Kundendaten mittels EDV-Unterstützung.- 1.2. Führungsaufgaben der Verkaufsleitung.- 1.2.1. Klassifizierung der Führungsaufgaben.- 1.2.2. EDV-gestützte Steuerung und Kontrolle der direkten Führung.- 1.2.2.1. Die Eignung von Ziel- und Aktivitätenvorgaben im Aussendienst.- 1.2.2.2. Anforderungen an ein zielorientertes Steuerungssystem im Aussendienst.- 1.2.2.2.1. Anforderungen an Zielvorgaben im Aussendienst.- 1.2.2.2.2. Anforderungen an die Steuerung des Aussendienstes.- 1.2.2.3. Deckungsbeitragsorientierte versus umsatzorientierte Steuerung.- 1.2.2.4. Deckungsbeitragsorientierte Steuerung als Ausgangspunkt eines Außendienststeuerungssystems.- 1.2.2.5. Die Integration weiterer Zielvorgaben in ein deckungsbeitragsorientiertes Steuerungssystem.- 1.2.2.6. Vorteile der dargestellten Steuerungskonzeption.- 1.2.2.7. Resümee zur zielorientierten Führung mit Hilfe der EDV.- 1.2.3. Kontrolle des Aussendienstes.- 1.2.3.1. Ziele und Voraussetzungen.- 1.2.3.2. Kontrolle des Aussendienstes mit EDV-Unterstützung.- 1.2.3.2.1. Kontrollobjekte und -instrumente.- 1.2.3.2.2. Kontrolle auf Basis der Deckungsbeitragsrechnung.- 1.2.3.2.3. Weiterführende Kontrolle mit Hilfe von Kennziffern.- 1.2.3.2.4. Das Aussendienstberichtssystem als wesentliche Kontrollquelle.- 1.2.3.2.5. Arten der EDV-gestützten Berichterstattung.- 1.2.4. Die Nutzung von Methoden- und Modellbanken zur Führung und Kontrolle.- 1.2.5. EDV-Unterstützung der indirekten Führung.- 1.2.5.1. EDV-Unterstützung als Hilfsmittel eines geeigneten Führungskonzepts im Aussendienst.- 1.2.5.2. EDV-Unterstützung zur Verbesserung des Entlohnungssystems.- 1.2.5.3. EDV-Unterstützung in der Schulung.- 1.2.5.4. Weitere Motivationswirkungen durch EDV-Unterstützung.- 2. Anwendungspotentiale im Aufgabenbereich der Verkaufsverwaltung.- 2.1. Notwendigkeit der Änderung der Aufgabenprofile.- 2.2. Interne EDV-Unterstützung.- 2.3. Externe EDV-Unterstützung.- 2.4. Aufnahme neuer Aufgabenfelder durch den Innendienst.- 3. Anwendungspotentiale im Aufgabenbereich des Aussendienstes.- 3.1. Die Aufgabenbereiche im Überblick.- 3.2. EDV-Unterstützung zur Besuchsvorbereitung.- 3.2.1. Die Korrektur der Kundenbesuchshäufigkeit und -dauer aus der Kundenstrukturplanung.- 3.2.2. Die Tourenplanung.- 3.2.3. Die Vorbereitung für den einzelnen Kundenbesuch.- 3.3. EDV-Unterstützung beim Kundenbesuch.- 3.3.1. Das Verhandlungsgespräch.- 3.3.1.1. Einflussfaktoren des Verhandlungssgespräches.- 3.3.1.2. Die EDV-Unterstützung im Verhandlungsgespräch.- 3.3.1.3. Die EDV-Unterstützung des Aussendienstmitarbeiters im Verkaufsgespräch vor dem Hintergrund verhaltenstheoretischer Erkenntnisse.- 3.3.1.4. Resümee zum EDV-gestützten Verkaufsgespräch.- 3.3.2. Die Verkaufsabwicklungsaufgaben als Verhandlungsgegenstand.- 3.3.2.1. Die EDV-Unterstützung der Auftragserfassung.- 3.3.2.2. Die EDV-Unterstützung der Nachbestellung und der Belieferung.- 3.3.3. EDV-gestützte Besuchsnachbereitung durch den Aussendienstmitarbeiter.- VI. Kommunikationsunterstützung der Aussendienststeuerung.- 1. Die Anforderungen der Kommunikationspartner an eine geeignete Konfiguration.- 1.1. Problematik der Selektion geeigneter Kriterien zur Eignungsanalyse einer technischen Kommunikationsunterstützung.- 1.2. Anforderungen an den internen Informationsaustausch.- 1.3. Anforderungen an den externen Informationsaustausch.- 2. Die Komponenten der Kommunikationsunterstützung im Überblick.- 3. Kommunikationsunterstützung im internen Informationsaustausch.- 3.1. Kommunikationsunterstützung im Aussendienst.- 3.1.1. Datenerfassungskomponenten.- 3.1.2. Datenverarbeitungskomponenten.- 3.1.3. Datenübertragungskomponenten.- 3.1.4. Öffentlichen Netze.- 3.1.4.1. Das ISDN als Zukunftsnetz.- 3.1.4.2. Die IDN-Netze und das Telefonnetz als derzeitige Alternativen.- 3.2. Kommunikationsunterstützung im Innendienst.- 3.2.1. Datenübertragungskomponenten.- 3.2.2. Datenverarbeitungskomponenten.- 3.2.3. Interne Netzwerke als Infrastrukur im Innendienst.- 4. Kommunikationsunterstützung im externen Informationsaustausch.- 5. Kommunikationsdienste zur Unterstützung der Aussendienststeuerung.- 5.1. Unterscheidung der Kommunikationsdienste.- 5.2. Mailbox-Dienste.- 5.3. Nutzung von Btx zur Rechnerkommunikation.- VII. Schlußbetrachtung.- Anlage.