Werkwijze van de wolf

De auteur, Jordan Belfort, is een Amerikaan en dat kun je ook merken bij het lezen van zijn boek. Hij geeft Amerikaanse voorbeelden uit de aandelen- en optiewereld , en het kost toch moeite om je een beetje in die wereld te verplaatsen. Maar ook in zijn aanpak en schrijfwijze herken je de Amerikaanse cultuur, soms is het allemaal net iets te overdreven. Belfort heeft het zelf allemaal meegemaakt, zo schrijft hij. Heel veel geld verdienen in de verkoop, met bonussen die kunnen oplopen tot ettelijke miljoenen per jaar.

Maar hij heeft het licht gezien en leidt nu alleen nog maar verkopers op die verkopen wat de klant ook eigenlijk wil. Met andere woorden, producten die in zekere mate relevant zijn voor de koper. Die basis is te simpel om als nieuw inzicht aan te merken. Het begint bij de relevantie van het product. Is de koper ook echt op zoek naar jouw product of lost het voor hem een probleem op? Gevolgd door het vertrouwen dat de koper in de verkoper zal stellen en tenslotte het vertrouwen dat de koper heeft in het bedrijf/organisatie waar je als verkoper voor staat. Indien deze drie allemaal een tien scoren is de mogelijkheid tot een deal geboren. Meer een open deur dan eentje met een wow-factor. De auteur reikt allerlei technieken aan om bezwaren te pareren, om uiteindelijk de deal te kunnen sluiten. Op zich zitten daar zeker waardevolle tips bij maar om je daarna een expert te noemen in overtuigen en verkopen is ietwat (Amerikaans) overdreven.

Voor verkopers en salesmanagers is het zeker een leuk boek waaruit zeker waardevolle tips kunnen worden gedistilleerd. Maar ik raad lezers daarna aan ook de boeken; Invloed van Robert Cialdini en Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt van Dale Carnegie te lezen. Die zullen je nog meer aanreiken op het gebied van overtuigen.

Eric van Arendonk RM is docent Commerciële Economie bij de Hogeschool Utrecht (HU), auteur van Neuromarketing en zelfstandig marketingadviseur.